翟偉峰Davy,在青島,十年跨境電商資深外貿(mào)人,2016年起運營亞馬遜,善于總結(jié)樂于分享,有自己獨特的一套亞馬遜運營方法論,平時我們叫他跨境峰哥。
搜外圈內(nèi)很多朋友,都有著想做跨境電商、外貿(mào)的想法,這次我特請峰哥錄制了針對新手如何入門到專業(yè)運營亞馬遜的系統(tǒng)課程。經(jīng)過一個月的加班加點,課程終于在搜外網(wǎng)課(ke.seowhy.com)上線了。
謹(jǐn)此課程發(fā)布之際,我特別邀請跨境峰哥進(jìn)行了一次對話,也替有意向進(jìn)入亞馬遜的同學(xué)們提一些問題。
問答開始:
夫 唯:
前段時間,看到你的朋友圈,有一個朋友在你的指導(dǎo)下,實現(xiàn)了亞馬遜店鋪月銷8萬美金。這位朋友做了多久實現(xiàn)這樣的業(yè)績,他的成功可復(fù)制嗎?
跨境峰哥:
這位同學(xué)是2019年底朋友介紹認(rèn)識的,對跨境電商亞馬遜完全是0起步,當(dāng)時店鋪剛申請下來,產(chǎn)品也剛到亞馬遜倉庫,經(jīng)過多次的交流和輔導(dǎo),提出具體的優(yōu)化運營方案,他落實到位,時時保持反饋和每天精進(jìn),功夫不負(fù)有心人,從零星出單,到現(xiàn)在月均8萬美金銷量。
總結(jié)他取得這個成績的原因:第一,非常用心;第二,選品不錯;第三,聽話照做;第四,復(fù)盤精進(jìn)。
這是我從2016年底開始做亞馬遜到現(xiàn)在第一次輔導(dǎo)賣家,他也是我第一個案例,他的操作方式就是把各方面技巧、要點都執(zhí)行到位,準(zhǔn)確的指導(dǎo)方案遇到超強(qiáng)的執(zhí)行力,成功手到擒來。
夫唯:
你這些年做亞馬遜,如果要總結(jié)幾個干貨的話,你覺得運營亞馬遜的技巧有哪些?
跨境峰哥
亞馬遜這個平臺重產(chǎn)品輕店鋪,用戶進(jìn)來后看到的都是具體的產(chǎn)品形式,而賣家店鋪入口往往很深,甚至新手不容易發(fā)現(xiàn)。經(jīng)常上京東的朋友可能很好理解這一點,搜索結(jié)果都是商品,賣家不好發(fā)現(xiàn)。
所以,運營亞馬遜優(yōu)化好產(chǎn)品頁面(listing)特別重要,這里,我分享幾點優(yōu)化產(chǎn)品頁面的技巧:
1、精準(zhǔn)選擇產(chǎn)品類目
亞馬遜有3個排名系統(tǒng):廣告系統(tǒng)、關(guān)鍵詞搜索自然排名系統(tǒng)(A9算法)和BSR排名系統(tǒng)。
這三個排名系統(tǒng)是互相促進(jìn)的關(guān)系。想獲得自然曝光和排名,那就要把具體產(chǎn)品放到對的類目里面,亞馬遜每個類目的流量分配是不一樣的。
廣告系統(tǒng)這塊,也只有放到正確的類目里面,才會有更多的曝光量。
那如何找到正確的類目呢?正確的做法就是請參考同類產(chǎn)品賣家,賣的比較好的,它們的類目選擇都是對的。它們放到哪個類目,那我們在上傳同類產(chǎn)品時候就跟著選哪個對應(yīng)的類目。這個提醒下,一定要一選到底,選到不能再選為止。
2、產(chǎn)品名稱--標(biāo)題要注意SEO
標(biāo)題的重要性,搜外圈的朋友一定非常清楚。
優(yōu)秀的標(biāo)題包括這幾個要素:品牌詞,2-3個核心關(guān)鍵詞,產(chǎn)品賣點詞,應(yīng)用場景詞,還有美觀詞,包括標(biāo)點符號斷句。
整個標(biāo)題字符數(shù)是有要求的,不同的類目有不同的要求,但總體來說不要超過200個字符。
新人剛開始可以多參考頭部賣家的標(biāo)題寫法,不要完全抄襲,略微加工處理形成自己的標(biāo)題。
切記,不要加侵權(quán)違規(guī)的詞語在標(biāo)題里面。
3、產(chǎn)品圖片
圖片是電商的靈魂,大家都知道不管國內(nèi)電商還是跨境電商,大家賣的其實就是一張圖片,雖然現(xiàn)在小視頻,直播新模式出現(xiàn)。但是整個主流還是圖片展示為主。
圖片質(zhì)量直接決定點擊量,系統(tǒng)可以給你曝光,但如果圖片質(zhì)量不行,那也會沒人點進(jìn)去看,沒有點擊,就談不上這個訂單的生成。所以在亞馬遜上產(chǎn)品圖片的處理尤為重要。具體要求如下,
一張主圖,六張副圖。主圖要求純白背景,只展示產(chǎn)品,像素是1000x1000. 副圖就是我們的細(xì)節(jié)圖,可以圖文并茂 對賣點功能質(zhì)量特色重點去展現(xiàn),保存形式是jpg格式。
最好所有的圖片都保持統(tǒng)一的風(fēng)格??傊畧D片的要求就是立體,清晰,質(zhì)感,參考同行的圖片進(jìn)行拍攝,切記不要盜圖,盜圖侵權(quán)后果嚴(yán)重。
4、五行特性
這個是亞馬遜平臺的一個特色,因為沒有店鋪的概念,大家看到的是產(chǎn)品形式,所以在圖片下面這個位置有這個五行特性的板塊,也可以理解成產(chǎn)品賣點介紹。這個不同于產(chǎn)品的詳細(xì)描述。
第一行:
一般是產(chǎn)品獨特的地方區(qū)別于同行的優(yōu)勢,解決的是用戶的痛點描述。
第二行:
產(chǎn)品功能屬性的描述,通俗易懂簡短語言進(jìn)行描述。
第三行:
產(chǎn)品使用場景和適合人群的情況介紹
第四行:
包裝信息的介紹
第五行:
質(zhì)保售后承諾等,不滿意如何處理,比如 第一時間聯(lián)系我們,24小時給你100%滿意的解決方案。
再提醒一點,這個五行描述里面要有意識的植入些重要的關(guān)鍵詞,標(biāo)題里面沒來及用上的。
5、有競爭力的定價
如何定價,這是門學(xué)問。高了不好賣,低了不掙錢。如何定個合適的價格呢?有兩個方法供大家參考。
第一就是橫向定價法:
參考同行價格,大家賣多少我基本賣多少,這屬于行業(yè)正常價格,因為大家供應(yīng)鏈情況不一樣 成本也不一樣,所以即使定同樣的售價,每個賣家的利潤也不一樣。
第二個就是縱向定價:
依據(jù)自己的拿貨成本,加上自己想要的利潤率。如果產(chǎn)品有競爭力那是可以的,如果競爭很激烈,還只想抱著利用率不放,那估計銷量很少。究竟要定價多少,這個需要根據(jù)運營的需要,比如沖排名的時候,就不能過多考慮利潤,只有沖到頭部賣家區(qū)間,穩(wěn)定的流量才會有后續(xù)更多訂單和利潤。
如何取舍,根據(jù)自己的情況來定了。價格是非常敏感的因素,尤其是在電商平臺上,同質(zhì)化產(chǎn)品比較多,買家選擇余地也很多。
比如在亞馬遜一個產(chǎn)品鏈接里面,中間部分系統(tǒng)給列了2行的同行產(chǎn)品的廣告位,如果listing文案做的不到位,包括價格不具備競爭力的時候,來到自己產(chǎn)品鏈接的這個流量很可能成為了同行的嫁衣,從別的店鋪下單購買。
6、產(chǎn)品評價Review
產(chǎn)品評價review最直觀的反映產(chǎn)品質(zhì)量如何,這也是亞馬遜最看重的地方,所以關(guān)于產(chǎn)品評價的權(quán)重也是最高的。
五星好評加權(quán)是非常明顯的,表現(xiàn)就是轉(zhuǎn)化率提升,訂單上升狀態(tài),bsr排名上升等。
這也就是為什么有刷單測評的存在。同時1星差評對產(chǎn)品權(quán)重負(fù)面影響也是立竿見影的,1個差評需要5個好評來抵消帶來的影響,最大表現(xiàn)就是影響訂單轉(zhuǎn)化率。
比如正常情況下一天出20單,來了1星差評后 可能一天出15單左右了。這就是差評帶來的最直接的影響。同時也說明平臺要求賣家保證產(chǎn)品質(zhì)量,減少產(chǎn)品投訴,是良性循環(huán)的過程,也是打造最佳購物體驗的措施。
所以平臺最在乎的地方也是最有效的地方,平臺打擊刷單行為是不含糊的,無論大小賣家只要被揪出來刷單違規(guī),基本是封店處理。
作為賣家來說,從選品時候就要注重產(chǎn)品質(zhì)量,這是生意的保障。也建議大家刷單這樣的事最好不要去碰,只要刷都會被監(jiān)控的,沒有處罰你是因為還沒到時候。刷單有風(fēng)險,需謹(jǐn)慎。再次提醒大家。
夫唯
謝謝,一下子分享了這么多。下面,我提一些亞馬遜開店的新人關(guān)心的問題。2020年亞馬遜市場情況怎么樣?
跨境峰哥
疫情加速了亞馬遜市場的增速,線上購物熱情空前高漲
喜歡線上購物的人群更依賴網(wǎng)上購物,而之前喜歡線下商場實體店購物的人群,因為疫情不得不轉(zhuǎn)到線上購物,加上亞馬遜超一流的購物體驗,會改變喜歡線下購物這部分消費人群的習(xí)慣。
總之,2020這一年,眾多賣家斷貨,亞馬遜爆倉。傳統(tǒng)外貿(mào)受影響比較大,但跨境電商的發(fā)展突飛猛進(jìn),有很多的賣家賺的盆缽缽滿。
夫唯
新人進(jìn)入亞馬遜,可以做哪些行業(yè),或者說哪些行業(yè)好入門?
跨境峰哥
我所知道的幾個不錯的類目,比如,戶外用品、騎行用品、寵物用品、家居、汽配、工具類的產(chǎn)品。
在我的課程里,如果新人沒有自己的產(chǎn)品,推薦從這幾個開始入手。
夫唯
注冊亞馬遜,需要什么條件,必須要有公司嗎?
跨境峰哥
現(xiàn)在亞馬遜注冊條件收緊了,不接受個人注冊了,需要公司注冊。
基本資料:
公司營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、雙幣信用卡(VISA)、收款銀行賬號(一般去第三方金融機(jī)構(gòu)申請)、水/電/煤/網(wǎng)任一彩色的紙質(zhì)賬單(法人或者公司名下,地址需一致)、商標(biāo)建議盡早準(zhǔn)備。
另外還有一些辦公需要:
全新干凈筆記本電腦、流暢的網(wǎng)絡(luò)(推薦專用移動上網(wǎng)卡)、全新的郵箱(注冊亞馬遜)、2個全新手機(jī)號(綁定店鋪安全認(rèn)證需要)。
夫唯
前期投入大概要多少?
跨境峰哥
這個沒有具體的數(shù)字,大部分投入是在貨的準(zhǔn)備上。
根據(jù)選品,單價高的投入就多,單價低,投入就相對少些。
三萬,五萬,十萬或者更多都能做,根據(jù)自身情況來定。
夫唯
做亞馬遜是否必須要懂英文才行?
跨境峰哥
要懂些英語,不需要很專業(yè)很精通,大部分時間翻譯軟件能搞定。
亞馬遜平臺沒有在線客服,全是客戶自助下單。偶爾有問題都是發(fā)站內(nèi)信形式。
夫唯
新人做亞馬遜一年能賺多少錢?
跨境峰哥
這個問題不好回答,因為有賺錢的也有賠錢的,也有賣賬號不做的。
能不能賺到錢很多因素決定的,亞馬遜提供的是一個公平公正的平臺,無論新手還是老手大家起點是一樣的,因為亞馬遜重產(chǎn)品輕店鋪,所以新品上架的時候大家都一個起跑線。
系統(tǒng)在新品期和流量扶持期,雖然沒公開過,實際上是存在的。如何運用這個新手優(yōu)勢,實際上也是一門學(xué)問。
夫唯:
一個人可以開始嗎?還是一般都要一個團(tuán)隊
跨境峰哥:
亞馬遜前期不需要那么多人,1個人就可以開始。先實現(xiàn)從0到1,然后慢慢復(fù)制。
夫 唯:
如果沒有很多錢做推廣的話,亞馬遜可以做起來嗎?
跨境峰哥:
從2013年進(jìn)入中國到現(xiàn)在,賣家越來越多,所謂的紅利期已過去了,現(xiàn)在進(jìn)入亞馬遜想做起來,首先選品要好,其次運營也要精通。
每個人每家公司情況不一樣,投入多少也沒法定論。運營精通的話,能省很多錢,效果也不錯。
夫唯:
給我們新人大概介紹下,亞馬遜電商的特點。
跨境峰哥:
亞馬遜:以客戶體驗為核心,非常注重產(chǎn)品和服務(wù)。
有自營和第三方賣家共存,與國內(nèi)京東電商很類似。
有全球最大的物流體系(FBA),給賣家配送貨物,也提供第三方訂單的配送服務(wù)。
亞馬遜美國站為例,有1個多億的付費會員,這也是亞馬遜的VIP買家,也是亞馬遜上的消費者比較優(yōu)質(zhì)的原因。
公正和規(guī)范,遵守規(guī)則,紅線底線處罰很嚴(yán)厲。
最后亞馬遜典型模式就是精品化運營模式,非鋪貨模式。
課程介紹:
課程適合人群:
1、計劃在亞馬遜開店的賣家
2、亞馬遜開店不久新手賣家
3、想系統(tǒng)掌握亞馬遜運營的賣家
4、從其他電商平臺計劃拓展到亞馬遜平臺的賣家
5、想從事跨境電商行業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生
6、傳統(tǒng)b2b想拓展B2C的貿(mào)易公司和及工廠
課程地址:
亞馬遜跨境電商從入門到精通
https://ke.seowhy.com/course/55